인터뷰365 김리선 기자 = 6개국 45명의 외국인 컨설턴트로 이뤄진 삼성생명 영등포스타지점이 올해 눈에 띄는 성과를 거두고 있어 업계에서 주목받고 있다.

21일 삼성생명에 따르면 영등포스타지점은 올해 6개월 연속 최우수 지점을 달성했다. 최근 3개월간 1280건의 계약체결을 성사시켰다. 6월에만 522건으로 한명이 평균 10건 이상 계약 체결을 달성 한 셈이다.  

최근 ‘2030’ MZ 세대의 등장, 급변하는 디지털 환경, 다양한 보험 상품 출시로 인해 보험 컨설턴트도 새로운 전환을 맞고 있다. 또 한국에 정착하는 외국인들이 늘면서 외국인 고객 시장의 중요성도 커졌다. 체류외국인은 2011년도 139만명에서 2020년에는 203만명으로 46% 증가했다.(법무부 출입국 통계기준)

삼성생명의 외국인 고객의 계약도 매년 증가하는 추세다. 2018년 한해 외국인 고객의 계약건수는 1만7725건에서 2020년 7월~2021년 6월 1년간 32,992건으로 86% 증가했다. 지난 6월에는 한 달간 4136건의 계약이 체결됐다.

이런 상황에서 512개의 지점 중에서 영등포스타지점의 성과는 단연 독보적이다. 영등포스타지점은 지점 컨설턴트 50명 중 90%인 45명의 외국인 컨설턴트로 구성됐다. 

사실 불과 몇 년 전까지 업계는 외국인 고객의 계약을 반기는 분위기가 아니었다. 완전판매 여부, 계약 유지 리스크 등에서 내국인 계약보다 까다롭게 여겨졌기 때문이다.

그러나 외국인 컨설턴트는 외국인 고객의 이해를 돕는 상품설명, 계약관리 측면에서 강점이 있다. 또한 장기체류 외국인이 점차 증가하면서 자녀를 낳고 정착하는 가구수도 늘고 있어 이에 맞는 재무컨설팅과 보험상품의 필요성도 높아졌다.

러시아 출신 비텐코안나 컨설턴트는 "공장, 식당에서 힘든 일을 하면서 생활이 어려운 고객들이 많다"며 "몸이 아프지만 병원비가 부담돼 제때 치료를 못 받는 고객도 많다. 그래서 조금씩이라도 가족의 미래를 위해 건강, 종신보험 등에 가입하는 것이 중요하다고 말한다"고 말했다. 

김순남 지점장이 지점에 부임한 때는 2018년 11월. 당시 4명뿐이었던 외국인 컨설턴트가 고객을 위해 밤늦게까지 상품을 설계하고 계약 후에도 고객을 챙기는 모습에 가능성을 발견했다.

하지만 ‘한국말이 서투른 외국인이 상품을 잘 설명할 수 있을까’라는 주위의 편견이 앞을 가로막았다. 그렇지만 200만명의 새로운 시장 발굴과 앞으로의 성장을 위해 외국인 컨설턴트는 또 다른 기회라 여긴 그는 과감히 외국인 컨설턴트를 리크루팅했다.

외국인 컨설턴트들은 설계사 등록시험에 떨어져도 몇 번이고 도전했다. 상품 교육을 들으며 한국어와 모국어로 메모된 수첩은 셀 수가 없을 정도다.

여기에 신중함과 철저한 관리를 더했다. 신상품이 출시되면 고객을 만나기 전에 상품 프레젠테이션을 완벽히 끝마쳐야 했다. 계약 후에도 따로 체크리스트를 만들어 중요한 부분을 정확히 설명했는지 컨설턴트와 고객에게 확인했다.

우즈베키스탄의 한국 대사관에서 근무했고 한국에서 석사과정까지 마친 차타티아나 컨설턴트는 "지점에서 상품 교육이 끝나면 밤새 상품 내용을 러시아어나 영어로 번역한다"며 "외국인 고객에게 보장내역을 정확히 설명하고 이해시키기 위해 많은 정성을 들인다. 주말에는 아산, 순천, 광주 등 전국을 다니며 고객을 만났다"고 말했다. 

이어 "얼마 전에는 불의의 사고로 남편을 떠나 보낸 고객이 있었다"며 "제 차에 태워 병원에 데리고 다니며 보험금 청구 서류를 챙겨드렸다. 외국인 고객들 대부분이 의사소통을 많이 어려워하니까 평소에도 출입국관리사무소, 자녀 학교 문제까지 맡아서 도와준다"고 덧붙였다. 

모두가 노력한 결과, 지점의 성과와 함께 외국인 컨설턴트의 규모도 늘어갔다. 30명으로 시작한 지점 인원은 어느덧 88명이 되었고, 지난 6월에는 44명으로 나뉘어 지점을 두 개로 분할하는 경사를 맞기도 했다.

김순남 지점장은 "외국인 지점이 늘어나 외국인 고객도 많아지면 외국인 전용 상품설명서도 생기고 외국인 전용 콜센터도 확대되지 않을까 생각한다"며 "인생에서의 위기는 국적에 상관없이 다가올 수 있으니까 미리 보험에 가입해 준비해야 한다고 생각한다"고 말했다. 

김리선 기자

leesun@interview365.com

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